למה הם מתעניינים, שואלים, נרשמים ולא קונים?
למה בידול עסקי כל כך חשוב? כי הוא מגדיר לנו, בעצם את קהל הלקוחות הפוטנציאליים של העסק שלנו. מי הם הלקוחות הפוטנציאליים? הם קהל שמתעניין בנושא בו אנו עוסקים, במוצרים או בשירותים אותם אנו מציעים. הם רואים את הפרסום שלנו, לפעמים מגיבים לנו, עוקבים אחרינו ברשתות חברתיות, צורכים את המידע בעל ערך רב שאנו משתפים איתם ללא עלות. הם לפעמים משאירים לנו פרטים שניצור איתם קשר, או אפילו פונים אלינו מיוזמתם. אז למה חלק נכבד מהם לא קונה כלום? למה הם מבזבזים את הזמן שלנו, שואלים אותנו מיליון שאלות על המוצר המוצע, חוקרים אותנו על ההצלחות שלנו, מבקשים להציג להם עדויות של לקוחות מרוצים (כי הלקוח הישראלי חשדן מאוד). למה לעשות את כל זה ולא לקנות אחר כך? אם בסוף זה לא מתאים להם, למה הם התעניינו והלכו כל הדרך עד לשלב של תשלום ואז עשו פרסה?
לפרטים על הסדנה הקרובה שתעזור לך להגיע ללקוחות משלמים בצורה מדויקת
עברה לך בראש פעם מחשבה – "מה שהם יכולים לקבל אצלי, אף אחד אחר לא יכול לתת להם, איך הם לא מבינים את זה? למה בכלל צריך לשכנע אותם לקנות ממני, הם לא מבינים מה הם מפסידים…" אני מניחה שיש הרבה עצמאים שאומרים "כן, בדיוק" עכשיו. בעלי עסקים משקיעים זמן, כסף, מאמצים כדי להשיג לקוחות משלמים, לקוחות שמתאימים לעסק שלהם, אלה שזקוקים לשירות או מוצר שלהם. לא תמיד בעלי עסקים מרוצים מהתוצאות, לא תמיד הם מוצאים את הלקוחות המתאימים להם. למה זה קורה? הם עושים הכל "לפי הספר", איך שלימדו אותם. למה זה לא עובד? כי בעלי עסקים מנסים למצוא כמה שיותר לקוחות פוטנציאליים בהנחה שרק חלק קטן מהם "יסגרו" איתם עסקה, לכן הם "יורים לכל הכיוונים" ומצפים שמשהו יתפוס. זו טעות, והחוכמה כאן היא דווקא "להצטמצם", אבל צריך לדעת לעשות את זה נכון.
שני כלים עיקריים למציאת לקוחות נכונים, אלה שישלמו לכם בשמחה, לא יתווכחו על המחיר, לא יגידו "אני צריך לחשוב על זה" או "אני צריך להתייעץ עם אשתי" – בידול עסקי מדוייק וכתיבה שיווקית מנצחת.
אסטרטגיות בידול עסקי המוצלחות ביותר לעסק שלך
מה זה בכלל בידול עסקי? כשאני שואלת את בעלי עסקים, אני מקבלת תשובות מגוונות, אך לא מדוייקות. למשל, "בידול זה במה אני שונה מהמתחרים שלי". מצד אחד, זה נכון, מצד שני – לא מספיק ולא מדוייק. לכל עסק צריך להיות קריטריון, תכונה, תועלת – תבחרו שם שמתאים לכם יותר – אשר תגרום ללקוח שלו לקנות ממנו ולא מהמתחרים. אפשר להיות מיוחד בפרמטרים שונים, האומנות האמיתית היא לבחור במה כדאי לך להיות שונה ומיוחד, לאיזה כיוון משתלם לך ללכת. אפשר ליצור בידול לעסק בכיוונים רבים, הקושי הוא לבחור מה כדאי יותר.
באופן כללי, יש שתי אסטרטגיות בידול עסקי – בידול לפי מוצר ובידול לפי מחיר. האופציה הנוספת היא בחירת המיקוד של העסק. העסק יכול לבחור להתמקד בפלח שוק לקוחות מסויים, ואז להתאים לפיכך את אסטרטגיית הבידול. הכל עניין של כדאיות. כל עסק צריך לבחור באסטרטגיה שתוביל אותו למקסימום צמיחה ומקסימום רווח.
איך לבחור בידול עסקי בשוק התחרותי של 2020
המטרה העיקרית של בחירת בידול עסקי היא לברוח מהתחרות, לעבור מהאוקיינוס האדום לאוקיינוס הכחול. מי שלא שמע את המושגים האלה, אני אסביר. אוקיינוס אדום הוא תחום או ענף בו יש תחרות קשה, הרבה עסקים עם מוצרים ושירותים דומים מתחרים על אותו הקהל. לעומת זאת, באוקיינוס הכחול ישנם עסקים שלא מתחרים אחד עם השני, כי כל אחד מהם מבודל בצורה אחרת, הם לא מתחרים על אותו הקהל. היתרון באוקיינוס הכחול טמון בכך שהיעדר תחרות בתחום ממוקד עם קהל יעד מדוייק מאפשר לעסק להגדיל את הרווחים שלו בצורה משמעותית.
הכל טוב ויפה, אבל בחירת הבידול אינה פעולה חד פעמית. העולם העסקי מאוד דינמי היום, דברים משתנים כל הזמן, ואנחנו, בעלי עסקים, צריכים להגיב מהר ובצורה הנכונה ביותר. גם בידול עסקי הוא דבר דינמי, אותו אנו צריכים להתאים ולעדכן לפי השינויים בשוק, בטכנולוגיה, בטעמי הקהל וכו'.
איך בונים תהליך דינמי של בידול עסקי?
אנו עובדים בעצם כל הזמן בשלושה מימדי זמן, מנתחים, מעריכים ומתכננים קדימה. בשלב הראשון, אנו צריכים ללמוד מהעבר. לבדוק האם הבידול שבחרנו עבד. צריך לבחון את התוצאות, ולהבין מה עשינו נכון ואיפה טעינו. אחר כך, צריך להעריך את ההווה. כלומר, לראות את המצב המצוי – מהי התמונה עכשיו? לבדוק מי הלקוחות שלנו, אילו מוצרים הם קונים אצלנו, אילו מוצרים אנחנו לא מצליחים למכור. השלב האחרון הוא לדמיין את העתיד – זה לא רק לכתוב באיזה מצב אנחנו רוצים לראות את העסק שלנו בסוף 2020. אתם צריכים לעקוב אחרי השוק, מה הטרנדים הכי חמים היום, איך הולכת להשתנות התנהגות של הלקוחות הפוטנציאליים שלנו, אולי הטעמים שלהם הולכים להשתנות? זה יעזור לנו להיערך טוב יותר לעתיד, אולי להכין מוצרים או שירותים חדשים כדי לעמוד בתחרות, או אפילו להיות ראשוניים בתחום ספציפי כלשהו ואז לקחת את רוב השוק ולגרוף רווחים גבוהים מאוד כמעט ללא תחרות. (מהלך זה נקרא בכלכלה – First mover advantage).
טוב, אחרי שעשינו הכל, בדקנו את עצמנו, יש לנו בידול עסקי מדוייק שצריך לקחת את העסק שלנו קדימה. מה עכשיו? צריך לספר את החדשות הטובות ללקוחות שלנו, להציע להם את המוצר המיוחד שלנו שאי אפשר להשיג בשום מקום אחר, נכון? אם אנחנו לא נדע להגיש ללקוחות הפוטנציאליים את ההצעה המיוחדת שלנו (USP), אז בשביל מה עבדנו קשה כדי לבנות בידול עסקי? איך עושים את זה?
סודות על כתיבה שיווקית שלא מספרים לכם
אני לא צריכה לספר לכם, בעידן של היום שיווק דיגיטלי הוא המלך. איך אנחנו פונים ללקוחות בדיגיטל – כותבים להם. אנו כותבים טקסטים למודעות ממומנות, לפוסטים, תסריטים של סרטונים שיווקיים, סרטוני VSL, מיילים לרשימות התפוצה שלנו. עכשיו, כאשר בידול עסקי מוגדר ומוכן, איך צריך לכתוב את זה נכון? לפעמים בעלי עסקים נתקעים בדיוק בשלב הזה – לכתוב את זה נכון. יש כאלה שבכלל לא רוצים להתחיל להתמודד עם הסוגייה הזו, ופשוט שוכרים את שירותיו של קופירייטר. מסבירים לו מהו המוצר, מה ההצעה, מי אמור לקנות את זה לדעתנו, וסומכים על הכישורים שלו (שאין לנו).
אני אגלה לכם שני דברים. אחד – אין לאף קופירייטר שום כישרון מיוחד שאין לכם, כתיבה שיווקית פשוט לומדים, כי יש לזה שיטה. אם תלמדו אותה – יכול להיות שתכתבו פוסטים טובים יותר מאשר הקופירייטר שקיבל מכם מאות שקלים על שירותיו. דבר שני – אם אין לכם תיאור מדוייק של הלקוח לו אתם רוצים למכור, שום קופירייטר לא יעזור לכם. זה די פשוט – אם אתם לא מכירים את בן האדם שאיתו אתם צריכים לדבר (ועוד לשכנע אותו במשהו), לא תדעו איך לדבר איתו, איך לבחור את המילים. לכן, הצעד הראשון לקראת כתיבת הטקסט השיווקי שלכם (לא משנה אם החלטתם לעשות את זה לבד או לתת לקופירייטר לעשות את העבודה) הוא להגדיר היטב ולהבין – מי הולך לקרוא את זה? איך מגדירים את הדמות המדוייקת של לקוח פוטנציאלי? יש גם לזה שיטה, ואני לא מתכוונת לשאלון ארוך עם מאה שאלות שיועצים עסקיים ומנטורים כאלה ואחרים נותנים לך למלא עבור "לקוח אידיאלי". ישנם בסך הכל ארבה קריטריונים שמגדירים את הלקוח, ונוסחה אחת שדורשת מכם לכתוב שלושה או ארבעה משפטים – ויש לכם דמות מדויקת של לקוח. אתם תשקיעו בזה שעה, אולי שעתיים, אבל באמת "השד אינו כל כך נורא".
איך אני מיישם את כל זה לבד על העסק הספציפי שלי?
נכון, לקרוא כתבות, ללמוד אסטרטגיות זה נפלא, אבל איך מיישמים את הידע הזה על העסק, על הלקוח או על המוצר שלכם? החדשות הטובות – אתם לא חייבים לעשות את זה לבד (כי זה באמת עבודה לא פשוטה, לפעמים זה מתיש לעשות את הכל לבד ועצמאים פשוט מתייאשים ומוותרים, וזה חבל). אני בניתי סדנה, בדיוק בשבילכם, כדי לעזור לכם גם ללמוד את שני הנושאים הקריטיים האלה להצלחת העסק, וגם כדי לתרגל את זה אתכם בפועל. אני יודעת כמה זה קשה לפעמים לעשות דברים לבד, למרות שלמדת וגם הבנת. עשיתי שני תארים באוניברסיטה הפתוחה, יש לי ניסיון באתגרים האלה. הסדנה הזו הינה ייחודית מאוד, מיועדת לבעלי עסקים שרוצים לחדד ולדייק את המסר השיווקי שלהם, רוצים למכור בקלות יותר לקהל הנכון ביותר, רוצים להעלות את הרווחים בעסק. זוהי סדנת בוטיק לעשרה משתתפים בלבד, בה אנחנו מתמקדים בהגדרת בידול עסקי ועקרונות של כתיבה שיווקית. אבל זו לא רק הרצאה, המטרה שלי היא שאתם תצאו מהסדנה עם תוצאות אמיתיות ביד (במחברת, במחשב…).
אני יודעת שזה חומר שבעלי עסקים רבים כבר שמעו, קראו, למדו, אך לא הצליחו ליישם. מהסיבה הזו בדיוק הסדנה הזו נולדה. הסדנה נמשכת 3 שעות אינטנסיביות, תבואו עם מחברת או מחשב נייד, מה שנוח לכם יותר. לאחר היכרות קצרה עם העסק שלכם, בחלק הראשון של הסדנה לומדים איך לבנות בצורה נכונה ומדויקת בידול עסקי לכל עסק, ומייד אחרי זה עושים תרגול – בעזרתי, כל אחד מהמשתתפים בונה ב"לייב" את הבידול שלו. כך אתם לא נשארים לבד עם יישום החומר. אחרי הפסקה קצרה של קפה, נשנושים ומינגלינג, בחלק השני של הסדנה לומדים את כל העקרונות של כתיבה שיווקית ואיך לשלב אותה עם הבידול שבנינו כבר.כמובן שיש תרגול אחרי זה, כל אחד בעזרתי כותב פוסט שיווקי אותו הוא יכול לפרסם ברגע שחוזר מהסדנה. גם כאן, אני לא משאירה אתכם לבד, אלא כותבת אתכם יחד את הפוסט, לכל אחד. זו הסיבה שאני הגבלתי את כמות המשתתפים – כדי שיהיה לי מספיק זמן.
מה התועלת העיקרית שלכם מהסדנה הזו?
אתם מקבלים כלי מצויין ודרך להגיע ללקוחות שזקוקים בדיוק לכם ורוצים לשלם רק לכם. למה? בזכות מה שיש לכם לתת, בזכות מה שאתם. אני עושה את ההדרכה הזו גם בליווי אישי שאני נותנת לבעלי עסקים, אבל אני מודעת לכך שלא לכל אחד יש משאבים כלכליים לממן סדרת מפגשים של ליווי אישי, אז החלטתי להנגיש לכל עצמאי לימוד, הדרכה ותרגול בנושאים שהם הכי קריטיים להצלחת העסק בעיניי. לכן אני עושה את זה בסדנה, בקבוצות קטנות. את הסדנה הזו אני עושה שלוש פעמים בשנה, הסדנה הקרובה מתקיימת ב-02.02.2020. ההשקעה בהשתתפות בסדנה היא רק 247 שקלים. בנוסף, כל משתתף בסדנה מקבל ממני בונוס קטן – מדריך פרקטי "10 צעדים להעלאת רווחיות בעסק" שכולל כלים פשוטים ליישום מיידי בעסק שלכם. שווי המדריך הזה הוא בגובה של פגישה עם יועץ עסקי, וכל משתתף בסדנה שלי מקבל אותו חינם.
אם אתם מעוניינים לקבל פרטים נוספים, לו"ז של הסדנה ולבדוק האם נשאר מקום, או להירשם לרשימת המתנה לסדנה הבאה (במקרה שפספסתם את הסדנה הקרובה), תשאירו פרטים בטופס למטה ותקבלו ממני מייל עם כל הפרטים.
אם יש לכם שאלות, בכל נושא שקשור לפתיחה, ניהול והתפתחות העסק, אפשר לפנות אלי בוואטסאפ.